업무관리 협업툴인 ‘플로우’의 영업 성과를 이끈 과정을 담은 ‘세일즈 역량 강화’ 웨비나가 8월 18일(목)에 개최되었다. 백세명 플로우·클라우드 총괄 영업 팀장과 황서연 플로우·클라우드 영업사원이 해당 강연에 나섰다.
본 강연에서는 B2B Sales 성공 방식 5가지를 소개했다.
첫 번째는 인사이드 세일즈로, 잠재고객 관리와 육성이 이에 해당한다.
두 번째는 고객의 니즈를 파악하는 것의 중요성을 언급했다. 소비자 구매의 내적 동기와 외적 동기를 파악하여 이를 잘 활용해 설득 커뮤니케이션을 이끌어내는 방법이다. 또한, 고객 자신도 잘 알지 못하거나 표현하는 방법을 모르는 내재 욕구인 잠재 욕구를 설명하며, 영업 실적을 올리기 위해선 고객의 잠재 욕구를 알아낼 수 있는 좋은 질문을 준비해야 한다고 주장했다.
세 번째는 PT이다. PT는 영업과 앞으로 업무를 이어주는 역할로, 브랜드 이미지, 고객 니즈에 맞는 감성, 데이터 기반 해결책이 내용 안에 들어가 있어야 함을 언급했다.
네 번째는 클로징 기법을 설명했다. 해당 강연에서는 두 가지 클로징 기법을 예시로 들었는데, 작은 결정을 하도록 유도하는 방법, 그리고 당연한 것처럼 다음 스텝을 진행하는 기법이다. 두 방법은 모두 소비자가 진행하는 프로젝트에 관해서 결정을 마무리하도록 유도하는 전략이다.
마지막 다섯 번째 기법으로 영업에 가장 중요한 부분이라고 할 수 있는 관계 맺기 단계이다. 고객이 원하는 수요를 충족시켜주며 동시에 장기적인 관계로 이어 나가기 위한 전략이다.
이외에도 구체적인 고객 설득 비결, 앞으로 고객 관리 등 영업과 관련된 많은 정보를 공유하는 시간을 가졌다.
해당 웨비나는 특히 초기 고객 유치가 중요한 스타트업 기업에 큰 도움이 되었을 것으로 기대된다.
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